8 tips voor meer vertrouwen in je sales team


“Werknemers tewerkgesteld in een bedrijf waar veel vertrouwen is, rapporteren: 74% minder stress, 106% meer energie op het werk , 50% hogere productiviteit, 13% minder ziektedagen, 76% meer betrokkenheid, 29% meer tevredenheid met hun leven, 40% minder burn-out. “

 

In het onderzoek van Paul J. Zak heeft men de oxytocine niveaus van mensen gemeten in verschillende situaties in een laboratorium en op de werkplek. Er werden 8 belangrijke management gedragingen vastgesteld die de productie van oxytocine verhogen en dus vertrouwen bevorderen. Deze zal ik hieronder kort toelichten. 

 

Meer details over het onderzoek: Artikel HBR: The Neuroscience of Trust

Hieronder beschrijf ik kort de 8 gedragingen waar jij je als leidinggevende kunt in ontwikkelen. Dit zal het vertrouwen bevorderen met als gevolg betere prestaties. Vanuit mijn eigen ervaring als Sales Manager deel ik ook enkele praktische voorbeelden die ik zelf heb toegepast. 

1 Erkennen van prestaties

Als één van je teamleden een uitzonderlijke prestatie heeft gerealiseerd, erken deze prestatie. Belangrijke voorwaarden zijn: geef de erkenning kort na de prestatie, deel deze openbaar en maak ze persoonlijk. Dit zal ervoor zorgen dat de andere teamleden ook bijleren en gemotiveerd zullen zijn. 

Voorbeeld: In mijn team was er elke maand een Difference Maker Award die in groep uitgedeeld werd om de sales representative te belonen die de afgelopen maand een uitzonderlijke prestatie had geleverd. Dit kan in de vorm van een cadeaubon of een ander geschenk. 

2 Een challenge geven aan het team

Denk eens na over een uitdagend doel voor je sales team. Belangrijk is dat het een haalbare doelstelling is en dat er ook een definitief eindpunt is. Je teamleden zullen automatisch in een samenwerkingsmodus gaan om hun doel te bereiken.  

Voorbeeld: Bepaal naast de individuele objectieven ook een teamobjectief en laat hen brainstormen over hoe ze dit teamobjectief kunnen behalen. 

3 Autonomie geven

Zorg ervoor dat je sales mensen heel goed weten wat hun objectieven zijn, maar laat ze zelf bepalen hoe ze die doelstellingen zullen behalen. Autonomie maakt hen verantwoordelijk voor hun resultaten. Automatisch leidt dit ook tot meer innovatie want mensen denken zelf na over hoe zaken kunnen verbeterd worden. 

Voorbeeld: In mijn sales team was er een instroom van high-potentials die net afgestudeerd waren. Ik moedigde hen aan om feedback te geven over onze manier van werken en liet hen na enkele weken zelf hun planning bepalen. 

4 Jobcrafting

Als je projecten hebt en je sales team kan hierbij helpen, laat ze dan zelf kiezen aan welke projecten ze willen meewerken. Ze zullen automatisch kiezen voor iets waar ze interesse in hebben. 

Voorbeeld: Bij het testen van nieuwe laptops en scanners heb ik gevraagd wie interesse had in het team om het materiaal te testen. Je merkt meteen wie spontaan wil meewerken. 

5 Informatie delen

Het is beter om teveel informatie te delen dan helemaal geen informatie. Zorg ervoor dat je sales team op de hoogte is van doelstellingen, strategie van het bedrijf, je visie, enz. 

Voorbeeld: In de maandelijkse teammeetings vond ik het belangrijk om telkens aan te geven hoe de objectieven door de KAM’s werden berekend. Dit om aan te tonen dat er een methode in zat en dat de objectieven gefundeerd waren. 

6 Goede relaties opbouwen

Besteed voldoende tijd aan het opbouwen van goede relaties met je teamleden en maak hier bewust tijd voor in je agenda. Meestal wordt dit wel eens vergeten. 

Voorbeeld: Het organiseren van teambuildings of after-work drinks kan de verbinding tussen jou en je teamleden bevorderen. Op die manier leer je hen ook op een andere manier kennen. 

7 Investeren in persoonlijke groei

Ontwikkel je mensen zowel professioneel als persoonlijk. Leer ze niet enkel nieuwe vaardigheden, maar probeer hen ook te helpen groeien als mens. Dit vraagt van jou om een coachende rol op te nemen en hierin te begeleiden. 

Voorbeeld: Tijdens mijn field bezoeken maakte ik ook tijd om na de werkdag of ‘s middags iets te gaan eten of drinken. Dit zorgt voor een andere setting waar je rustig kunt praten van mens-tot-mens en niet alleen over het werk. 

8 Kwetsbaarheid tonen

Als leidinggevende ben je een mens en soms weet je het ook niet meer. Durf op die momenten hulp te vragen aan je sales team. Dit geeft hen een signaal van veiligheid en bevordert de samenwerking tussen jullie. 

Voorbeeld: Bij  bepaalde uitdagingen heb ik tijdens de sales meetings de hulp/het advies van mijn sales team ingeroepen door een tour de table te organiseren. 

Nieuwsbrief

Hopelijk heb je wat inspiratie gehaald uit deze blog en kun je ermee aan de slag. Je kunt bijvoorbeeld elke week aan 1 punt werken en zien hoe dat loopt en hoe je teamleden hierop reageren. Zo kun je je gericht focussen. 

Als je interesse hebt om op de hoogte te blijven van mijn nieuwe content, schrijf je gerust in op de nieuwsbrief hieronder. Groetjes, Sofie